Marketing Esportivo

Estou em Portugal cursando mestrado desde o ano passado, como não tenho bolsa de estudos busquei me inserir no mercado de trabalho como Personal Trainer.  Com o mercado dos health & fitness clubs em plena expanção em terras lusitanas, finalmente a profissão de Orientador de actividades físicas e desportivas foi regulamentada. O IDP - Instituto de Desporto de Portugal passou a emitir a cédula profissional e a corrida dos não-licenciados ("práticos") foi e está sendo enorme. Eu como brasileiro apresentei meu diploma e histórico escolar da Educação Física devidamente autenticado e me regularizei sem dificuldades.

Na prática o Personal Trainer é um prestador de serviços sem vínculo empregatício com o ginásio (academia), recebendo por produtividade e emitindo o recibo verde. Imagine em nosso caso no Brasil da pessoa jurídica emitindo nota fiscal. Basicamente somos responsáveis pela avaliação física inicial do sócio, recebemos em média 5€ por 30 min de atendimento, coleta de dados e venda do serviço de PT - personal trainer. Assim vamos montando nossos vencimentos com os treinos realizados para os sócios  que conseguimos vender(tabela variada para treinos de 30’e 60’), pelas avaliações físicas realizadas e substituições de salas, piscina.

Como a regulamentação da profissão é recente o número de ’práticos’ é assustadora, a responsabilidade com a prestação do serviço não existe e o vale tudo por vendas é similar ao das seguradoras em geral. São metas, target, upgrade, estratégias de vendas, perfil do sócio apto para fechar PT, apresentação pessoal, técnicas de aboradagem e outros assuntos relacionados a guerrilha das vendas. Por outro lado as metodologias de treinamento, estudo de casos, fidedignidade na coleta de dados (avaliação física), etica profissional, ciclos de treino, risco de lesões, populações especiais.... nunca são discutidos ou sequer colocados em pauta nas reuniões mensais.

Realmente o modelo de negócios apresentado neste debate é lucrativo e por consequência atrai investidores que fazem crescer o mercado da Educação Física. Por outro lado o velho vício do lucro a qualquer preço e ausência de fiscalização estão banalizando a prestação do serviço em Portugal.

Temos muito o que aprender como fazer negócio e a ensinar com nosso modelo de regulamentação da profissão, o sistema CREF/CONFEF. Encontrar o ponto de equilíbrio nestas duas práticas, visando a Qualidade Total é o desafio maior.

Saúde e Sorte a todos!!!

Jean Jarrier Medeiros Souto

Olá, Rosimeire.

Creio que a primeira pergunta que se deve fazer é "eu compraria o que estou vendendo?".

Se a resposta for "sim", creio que não exista nenhum dilema ético.

Se for "não" vale a pena refletir um pouco.

Se o motivo da recusa for "eu não compraria porque não vejo valor no que está sendo oferecido", cabe uma nova pergunta: eu não vejo valor na oferta por que o que está sendo oferecido realmente não tem valor ou por que a forma como a oferta está sendo comunicada não permite a percepção do valor?

Se o que está sendo oferecido realmente não tem valor, é preciso que se repense urgentemente a modelagem dos serviços oferecidos. Os serviços só terão valor se corresponderem às necessidades de seus clientes, criando soluções para os problemas deles.

Se isto acontecer e você ainda estiver respondendo que não compraria, então nos emcontramos na segunda parte da pergunta 2: a percepção de valor não foi devidamente desenvolvida. Aí é uma questão de comunicação adequada.

Note que não estou falando em preço. Estou falando em valor, em percepção de valor, que é muito diferente de preço.

Quando existe a percepção de valor, ou seja, quando a oferta atende às expectativas das necessidades do cliente e você ainda assim está respondendo que não compraria, resta perguntar se você não compraria porque o preço está acima de seu poder aquisitivo. E aí cabe avaliar se o poder aquisitivo dos clientes de sua academia são iguais, maiores ou menores do que o seu. Em geral, o poder aquisitivo de quem procura uma academia é maior do que o de quem está vendendo.

Se a percepção de valor foi desenvolvida adequadamente, o cliente não irá considerar o preço alto ou, como se costuma falar, caro. Pode haver uma necessidade de negociar uma maneira de financiar o pagamento para que ele se torne adequado ao fluxo de caixa do cliente. Porém, não se deve confundir isto com descontos. A solução para os problemas de seus clientes tem um preço e este preço poderá ser tanto maior quanto maior for a percepção de valor que o cliente tem sobre a proposta que você fez de atendimento às necessidades dele.

O conceito principal deste modelo é "caro é o que não vale".

Como se pode ver, existe muita complexidade em torno deste assunto. Com certeza, devem ter surgido novos questionamentos a partir do que foi exposto acima. E considero extremamente útil que possamos dar continuidade a este debate, pois assim estaremos contribuindo para a discussão que você iniciou.

Abraços,

Prof. Ms. Ari Mello

Aqui, no Maranhão, temos ambos os problemas. "Curiosos" vendendo serviços em academias, auto-intitulando-se Personal, sem qualquer conhecimento, além de uma pouca experiencia pessoal de ’puxador de ferro’. Tem-se conhecimento de denúncias de PT receitando e vendendo anebolizantes... dentro das academias. O proprietario alega que não é problema dele, pois o PT ’aluga’ a hora para dar suas aulas... ele recebendo o dele... questões éticas.

Mesma coisa se refere a aliementos - suplementos -; não pode! e a Vigilancia não atua nem autua...

Tenho conhecimento de PT que vendem perfumes, bolsas, camisas, roupas...

Voce ter um negócio e o diversificar, com produtos correlatos - lanchonete, sucos, loja de material e roupas esportivas... é uma coisa, mas ’receitar’ suplementos, que devem ser comprados em ’sua loja’ já é outra coisa... o que se dirá de drogas que são ofertadas...

Essa, outra realidade.

No quesito negocio, adminidstração, oferta de serviços, o indice de morte de empresas de fitness é muito grande. Falta de conhecimentos administrativos, confusão entre entrada e lucro... o CREF-MA firmou parceria com o SEBRAE-,A para instrumentalizar os donos de academia na administração de seus negocios. Preço justo e solidário, atendimento ao cliente, fluxo de caixa, empreendedorismo, são temas que, na avaliação feita aos cerca de 100 proprietarios que compareceram no lançamento do Negocio Academia" - podem ver no sitio do SEBRAE como funciona.

Já se está no terceiro curso, a iniciar na segunda, uma semana de duração... essas questões, referentes à administração, espera-se que serjam respondidas. As questões de ética e tráfico, já são casos de policia...

Leopoldo

desde o Maranhão.

Rosimeire,

A forma mais de ética de abordagem que encontrei para vender foi a implantação de uma loja virtual dentro de um site de prestação de serviços na área de educação física (http://www.fs21.com.br). A loja ainda está em fase de implantação, mas com produtos disponíveis. Depois de muitos erros e alguns acertos, fiz uma revisão e analisei pontos como os que o José Aristides colocou. Percebemos que na indústria do esporte tem muita gente que quer apenas lucrar e não possui formação específica em nada. Dois exemplos: Essa semana a revista placar publicou uma matéria sobre uma agência de marketing esportivo, nada contra a agência, mas em nenhum momento demonstram uma preocupação com ética, cidadania, educação, etc... e em Bauru uma quadrilha de estelionátarios foi presa por aplicar golpes em futuros jogadores de futebol. No primeiro exemplo milhoês de reais foram investidos no negócio e no segundo eles enganaram e roubaram todo mundo. Como vamos concorrer com esses negócios? Na minha opinião estudando cada vez mais e com conhecimento. Claro que isso vai gerar polêmica com a concorrência e os resultados podem demorar. Será que a pessoa não pode procurar outro lugar pra treinar além da academia? O Personal Trainer também não pode ministrar suas aulas na praia, num parque ou num local público? Estamos pensando em questões assim pra criar as linhas dos produtos e agregar valor aos serviços prestados. Cada item deve ter uma relação com pelo menos um benefício em relação a prática regular de atividade física. Somos criativos pra superar tantos problemas na profissão e ministrar ótimas aulas. Estou tentando colocar isso em prática nos negócios também.

André